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宽带资本合伙人刘唯：投资机构眼中的产业互联网

我国企业服务行业的投资活跃度较高，且随着数字化、信息化进程加快，投资案例数和规模逐年增加。在投资人的眼中，有哪些值得分享的投资经验呢? “新连接、创未来”，2021年4月17日，众合云科品牌升级发布会上，宽带资本合伙人刘唯先生为我们带来《产业互联网投资分享》，以下是刘唯先生在大会上的分享实录。 



 大家好，我是宽带资本的合伙人刘唯，宽带资本是2006年成立的，是一个专注在技术和企业服务方向投资的专业投资机构。我们于2015年投资了51社保，也基本上全程陪伴公司发展，并且与公司三位创始人一起推动这个公司逐渐成为一个行业的领导者。

下面就产业互联网投资，给大家做一个分享。

产业互联网

蕴藏巨大市场机会

实际上这个产业互联网投资的话，也是最近几年才变成一个比较热的话题。中国真正的风险投资兴起应该是在2005年，到2006年开始有比较多的专业投资机构，那时候是美元为主，2010年人民币开始兴起，而这十多年主要是面向消费互联网领域的投资。2015年之后整个技术和企业的投资变得能够受到大家的关注。我们做这方面的投资做的比较早，在2008、2009年就开始在云计算方面布局。



过去十几年我们一直围绕着技术创新和企业服务投资。我自己每隔一段时间，都会做一下市场的比较，比如作为整个技术创业，或者是技术创新的龙头，美国市场到底怎么样?给大家分享一组，图中是前20位的上市科技公司的情况，美国前20位的科技上市公司整个市值大概现在是11.3万亿美元，头部公司是苹果，现在是2.2万亿，同时还有四家公司是一万亿美元以上，包括微软、谷歌、还有亚马逊，这里面微软是以企业服务为主，其他的苹果、亚马逊、脸书是以C端为主的业态，这几家的市值加起来比较大。

而中国呢，特点也比较明显，完全以C端为主，在中国上市的Top20公司里面16家是C端的公司，4家是B端的公司，4家中最大的是海康威视，大概是5000多亿的人民币，剩下的是中兴、新东方这些典型的企业公司，他们加起来是一万多亿人民币。 通过这个中美对比，我们认为虽然现在差距巨大，同时也反映了中国产业互联网有巨大的机会和潜力，2B的公司以前在中国很难见到100亿美元以上的规模，不过现在有了，我们也能够在港股和美股见到超过100亿美元的2B科技公司。 所以说产业互联网蕴藏着巨大的机会。

三大因素驱动

产业互联网经济

关于整个驱动互联网产业发展的几个因素，首先我们认为，技术创新仍然是最重要的元素。当前的时代背景下，我们现在完全有机会站在同一起步线跟全球的企业进行竞争，包括欧美等发达。像在人工智能和的应用，以及移动端上面，我们已经在全球处于领先地位，这正驱动了我们很多新的产品形态和新的软件形态，还包括企业服务产品的出现。




这一代的技术创新和上一代不一样，现在是基于开放和共享的形态，大家不需要像10、20年前，那个时候的产品技术是封闭的，所以我们没有办法去接触到那些国外领先的核心产品和技术。不过这一代技术，尤其是互联网所驱动的这个技术，开源开放就是一个最主要的核心，我们可以直接接触和应用最新的技术。当然我们不能仅仅是拿来就用，我们要来源于开源，但是要高于开源，形成自身的技术能力。 第二个因素是大家都在提的人口红利的消失，人口红利的消失分为两部分，第一个确实是新增人口变少，第二个是中国的劳动力人口，包括人的年龄都在逐渐往上移，这个会对整个无论是线上还是线下的消费发生重大的影响。 还有一个现实是我们现在很难拿到增量的流量，流量红利已经没有了，这倒过来影响到我们在C端的创业，获客成本居高不下，没有增量的流量，导致大家就在存量的流量里面进行PK。 这就驱使大家必须寻找效率的提升，寻找创新的东西。 第三个是新生代更替。我们曾做过很多观察，会发现上一代的企业管理者对于新东西的接受是挺难的，并且用新的产品，新的技术，去用云、移动化的管理工具和手段也是很痛苦的。但是他们目前也实际上在慢慢开始进行时代交替，将公司交给下一代来管。而下一代自然而然就用新的技术和手段进行企业经营和管理。

盈利模式分析

消费互联网VS产业互联网

产业互联网盈利模式不同于消费互联网，先来看看消费互联网，消费互联网的盈利模型是大U型。初期花的钱主要是在流量端获客建立自己的品牌和建立自己的市场壁垒，通俗点讲是烧钱，并且烧得非常厉害，要形成极大的头部效应。如果挺过了那个点，后面进一步去寻求自己商业变现的机会，那时候有了定价权，主导价值的分配，就能迅速实现指数级的收入和盈利成长。




我自己有过一个案例，这家公司在运营的前几年从来没有进行过商业变现，那时候前几轮大概就融了上亿美金，而这些就只花在两个方面，第一个是用户，第二个就是产品。这个里面当然也有资本的极力的支持，否则的话，根本跨不过去这个槛，后来他跑成功了，他的MAU是几亿的时候，别人可能只有几千万，在这个基础上再变现就可以获得极大的效益。 而产业互联网不一样，技术公司初期的投资是在自己、在团队，公司的钱70%、80%花在人上面，这些人大部分是研发人员为主，可能70%是研发，30%是销售和其他人员。

当公司进入了规模成长以后，研发人员会相对比较固定，反而是业务前端的人开始扩展，但是它的成长是有机成长，因此是一个相对合理的成长曲线，不可能出现指数级的成长。 其实我们也不希望看到企业服务公司有所谓的指数性的增长，因为企业服务公司，有一个合理的节奏，这特别重要。像SaaS公司规模比较小的时候，每年大概有百分之百的成长，如果形成规模以后，每年有50%～60%的成长，这个是非常好的成长曲线，你就不需要也不能去指望它每年涨两三倍，不然这个公司会跑崩的。




从投资机构眼中来看消费互联网和产业互联网的比较，产业互联网的话客户去做购买决策是理性的决策过程，有很多的公司的采购是标准的流程，这个决定了很多的产品领域不会出现一家垄断的情况，就像招标采购，如果全国只有一家招标，这个市场就没有了，在某一个赛道上肯定会有多个成功的企业，只是有的占比高一点有的占比低一些。

产业互联网的很多创业者，他们在做创业的时候是有较为深厚的行业背景。众合云科余总就是一个典型的例子，他在创业之前就已经是这个行业里面的专家。正因为他在那个领域是专家，他真正理解那个业务形态，所以才能更好做出企业级服务。 这个方向做起来很辛苦，但是成功的企业数量是不少的。

技术&驱动

产业互联网投资机会

从我们宽带资本的角度来看，我们关注技术和驱动的产业互联网的投资机会，大的主题有三个方向，一个是云计算、SaaS，一个是网络安全，还有一个是行业数字化转型。




云计算、SaaS是我们比较看好的，整个IT结构向云迁移是不可逆转的趋势。因为整个IT结构的变化，可能直接会影响到网络安全的变化，所以我们在这个方向投入了不少精力。另外行业数字化转型这个类型，里面有服务政府的，也有服务于更细分的行业，它需要IOT的能力，需要、算法，甚至需要软件产品化的能力。

下面再进一步说一下，我们对于整个细分方向的一些大的看法。云计算是分层的，云计算的底层从硬件来说是计算、存储、网络，这三块儿它的关键词就是Commodity，就是“商品”，他们在价值链里面的价值越来越弱。因为现在的硬件产品是靠着通用平台和软件来管理，就是SDX，实际上是通过通用的技术平台把很多的传统专有硬件的能力用软件剥离出来和实现。 所做硬件设备的这些公司，在市场的价值越来越低，无论是做服务器，做网络交换设备还是做存储的。它的上游就控制了价值的分配。所以我们说做芯片的还是很强势的，它掌握了价值链。 第三个我们来谈谈开源开放，开源开放其实是一把双刃剑。

一方面它可以直接使用，但是直接基于开源能否做出一个好的企业级产品呢?因为能用的大家都能够去用，做一些修改即可，所以说开源开放会让很多的软件在很多的领域里面难以形成有效的模式。




接下来我来谈谈个人比较看重的SaaS。

SaaS过去几年还是碰到了很多的压力，从14年15年开始SaaS变得非常热，但是17、18年以后发现这条路有点走不下去。有很多的公司做SaaS服务中小企业，靠大量的销售或者是地推人员去卖这种小微企业的产品，结果整个投入产出不成正比，另外一个是在产品上面，大家的积累不够。以致于最后 SaaS表现出来一些关键指标非常不好，很多企业呈现无以为继的状态。 当时之后大家就在思考哪些SaaS在中国可以起得更快一些，后来发现行业SaaS的话，可能近几年就会迅速兴起，事实也证明现在有的行业SaaS是做的非常不错的。

今天早上我还参加一个会，是地产行业的几个头部SaaS公司，他们就做的非常不错。 他们的特点是因为这些公司在行业里面实际上已经有了很长时间积累，并且在产品上面有很高的市占率了，他们有能力推动整个行业，从传统的方式向SaaS转型。其实SaaS在某一些形态底下是比传统的产品有优势的，做SaaS可以实现上下游的连接，做SaaS可以把云端的集中化的处理能力，甚至包括一些算法的应用做进去，所以说在行业里面，最近也看到有一些机会。

另外再来看看中小企业和大企业中的SaaS，这两方面都有成功的案例，像电商里面做的大部分是中小企业，现在还是属于高速成长的阶段，无论是做电商ERP，或者是电商里面做客服工具的，甚至电商里面做营销的，成长都非常快。 至于大企业，除了传统意义上的销售能力，产品能力以外，现在碰到了一个很大的挑战，就是产品化和大客户个性化之间的矛盾的问题，因为你做SaaS，现在我们还是通过统一的一套产品提供给大客户。最终怎么去解决这个问题?国外有很成功的例子去做平台、做aPaaS，但是也只得益于整个公司有很大的基数和体量才行。

至于中国有很多的SaaS公司现在体量可能就是几千万到个把亿，是不是有能力去做PaaS平台，并实现产品的重构，都有很大的挑战。 当然还有SaaS+的机会，SaaS+交易，SaaS+TMC的， SaaS+金融、SaaS+服务，各种SaaS+在中国也是一个快速发展的商业形态。 除了SaaS，网络安全也是最近几年在投资上一个很重要的主题。 这个方面更多的是国内的资本很关注，由于网络安全法和业务特性的问题，该领域外资参与的不是特别高。

这个行业比较特殊，体量不是那么大，从狭义上面来说也就是七八百亿一年。不过随着政策的推动和企业自身安全需求的迅速提升，推进这个市场快速的增长，达到每年的年增长是20%。这个里面好的公司成长更高，好的公司年成长到了50%以上，相对来说也是比较容易的。 除了政策驱动以外，还有IT结构的变化，让整个传统意义上的安全已经不再适用了。消费者去办理业务的时候，都是通过移动终端进行的，所以说移动化也是让整个安全的需求变得无所不在。

原来传统意义是网络安全，现在有很多安全是基于业务的，如交易里面的反欺诈，刷流水，薅羊毛这些其实都是安全领域里面的，所以说安全的范畴正在不断拓宽。 还有一个驱动网络安全技术发展的是算法和能力的提升，传统网络安全的技术是靠规则，而现在逐步演进为行为分析，通过搜集回来各种各样的行为信息，去分析风险在哪儿、怎么管控，这里面更多的是和算法的应用，这些驱动了网络安全的迅速发展。




最后一个就是产业数字化转型。 刚才说电商里面实际上也是一个数字化的机会，电商里面延展到整个品牌和消费品行业，是在做数字化转型做的比较快的。当然也包括地产行业，这个里面有产品化的机会，也有所谓的这种非产品化，类似于平台化的机会，之前有很多的公司在尝试做中台的东西，无论是中台还是业务中台，核心的也是想通过数字化的手段，从前端获客建立自己的私域流量，更好的建立跟用户的营销，以及到后面的生产效率的提升。 这里面我们真正选择的时候会集中选择几个大一点行业展开，其中地产是我们一直在看的，教育和零售包括线上线下打通是我们一直在看的，倾向于需求很刚性的领域。




当然还有一个大的领域，我们觉得是有机会但是没有特别多涉足，就是政府数字化，这个里面更多的是互联网大厂、华为、中兴这些机会，对创业公司挑战较大。因为涉及到了综合能力，如何去进行项目的集成，如何去管理项目和现金流，这些都是一些大的挑战。商业模式上偏传统，要从这个里面突破的话，自身的能力需要很多的提高，传统意义上做项目交付，做项目提成是一个挑战性很高的活，这个是大家所去面对的。

以上就是我们自己在过去一两年主要看的几个投资领域，主要围绕着云化、数字化、智能化的这些方向。我们认为最终还是会有很多的机会把这些做出来的，原来一级市场见不到超过十亿美金的企业，现在已经有了很多。上市以后现在可以见到不少公司能值100亿美金，这个是在两年以前想象不到的，我觉得未来会更好。

好的，谢谢大家!