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51社保的攻坚战，互联网社保的京东模式能否取得最终胜利？

2017/08/18

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• 作者：杨晓鹤        来源：亿欧

  社保代理是个传统的行业，从最早半官方化时代（1979～2002年），代表企业如中智、Fesco等，到2003-2013年以市场化模式运作时期，兴起的易才、前程无忧等企业，“这一时期的企业服务，都没有改变外包业务跑腿办事模式，线下服务比较重的问题。”一直到2014年互联网化社保模式兴起，对社保服务的线上化、透明化、标准化起到重要推动作用。也正是2014年的那波浪潮中，余清泉带领团队开始创业51社保项目。

  余清泉形容自己创业前的历程是简单而丰富，简单是因为大学专业是社会与劳动保障学，毕业后做了很多年HR，2007年创办了国内最大的社保公益论坛“我要社保论坛”，一直在人力资源行业从事。丰富是因为余清泉创业前的已是小有名气的HR专家，会经常出去培训演讲，包括创业后51社保每年发布社保白皮书，在行业有一定影响力。

  如果以“从社保专家成功转身互联网创业者，他获得上亿元融资”，或者“为完成学术理想，他创办发布白皮书的互联网社保公司”为题描述，这在一家已经完成C轮公司的创始人身上，或者被描述太多，或者被否认无关情怀。当下值得关注的是，51社保宣称将要在2018年规模化盈利（目前主要几家互联网社保服务商都未实现规模化盈利），如同当年在线上线下夹击中崛起的京东，坚持以互联网社保直营模式走过3年的51社保，在传统社保服务商和互联网撮合平台的正面竞争下，会取得最终的胜利吗？

  拍板决定做直营

  社保之于一个企业或者企业员工的重要性无需多言，但是各地政策不同，一旦断缴影响很大。本地线下服务商尚且存在很多问题，互联网社保能更靠谱吗？余清泉介绍，51社保也曾走过弯路。

  一开始51社保采用平台代理模式，“2015年的创业热潮，几乎每周都有客户获得融资，他们公司体量也是翻倍增长，使得51社保服务规模也在急剧增长。”由于无法控制供应商层层转包，从而导致的信息不透明，是否执行到位不清楚等问题，“那时候口碑开始下降，天使和A轮差点接不上”，于是余清泉和管理服务的负责人关起门来讨论，关于是否改变代理模式时，双方意见发生分歧，余清泉拍桌子决定做直营，并且亲自带团队做。

  直营模式的优点是服务品质可控，余清泉透露，目前仍是他监测服务质量。但是直营模式在服务产品和标准建设上也是难题。余清泉介绍，51社保的服务流程是基于顶层设计，在服务中引入大规模工业化思想，将社保服务前端交付后端服务分工细致，改变过去一个人跟着一个客户的模式，采用分解流水线作业模式服务客户。

  51社保所有服务中有一个编号，这个编号可追溯服务进展以及对全程对服务评价。“不同于网上购物交易完成后才可以评价，51社保服务分为多个过程，客户在过程中就可以评价，并支持随时撤单。”

  另一方面是51社保推出社保服务黄金10条，“社保服务如何界定优劣？恐怕大家都很难说清楚。我们希望将行业标准量化界定下来，随时考核自己或者供客户在行业对比。”

  互联网模式如何实现集约化

  目前互联网社保服务还涉及到两种模式选择，也即大库模式和小库模式。“大库代理”是通过服务商公司名义代缴进去的；“小库代理”是完全通过公司自己名义缴纳的，服务商属于托管代办。51社保采用的是以小库模式，但小库模式需要管理客户的所有UKey（社保系统登录需要的验证身份密钥）。“过去社保公司处理一项业务，需要按每家公司排布位置去查找UKey，然后再物理插拔，完成一次身份验证需要3—5分钟。51社保开发了一套软硬结合系统，可以在系统上随时找到每个员工的UKey，和社保系统实时对接。线上自动化系统和线下人工服务结合，可以在几秒钟完成身份验证，这套系统获得了专利，对于大多数线上业务可以在一定程度上简化操作流程。”

  “世界上有两种商业模式，一种是save time，一种是kill time。外包属于前者，如何提升效率产生商业价值就很必要。但不是互联网就能提升效率和信息透明，直营需要设计从交互到交付环节全流程的效率提升。”然而51社保的重运营模式，也导致其拓展市场较慢，相比友商100以上城市覆盖，51社保服务目前覆盖的城市是50多座。余清泉认为此前多是完善模式，今后随着自身服务能力以及市场认知提高，51社保存在“后发优势”。

  SaaS模式构建技术服务基础

  采访中余清泉提到，人力资源服务实现透明化、在线化一定需要依靠SaaS，当前人力资源SaaS创业也非常火热。在这方面，51社保推出承诺永久免费的101HR人力资源共享服务平台。余清泉认为“SaaS更重要的后面一个S，Service。”所以51社保不会走产品收费的模式，而是依靠SaaS产品赋能的服务收费。

  目前51社保的社保服务与101HR平台深度绑定，101HR可以提供包含招聘+人事+合同+保险+薪酬+福利六个核心模块的产品服务，其中除了51社保的主业社保福利，还包括在SaaS服务基础上提供薪酬优化方案、用工风险以及人力成本解决方案。比如用户在101HR平台上可以使用到法大大等战略合作服务商的电子合同等业务。

  开放合作，建设薪税保生态

  传统人力资源服务公司的劳务派遣、社保代理、薪酬代发等产品，均是单点的解决方案。在“金税三期”和“五证合一”全面实行后，单点解决方案存在合规风险，相关部门稽查与后期上市审计都会存在挑战。51社保在今年推出了“薪税保”综合解决方案服务，在社保管理、用工管理、综合保障管理、工资管理、福利管理等服务，帮助企业实现用工风险防控、人工成本优化与员工福利提升，帮助企业在早期建立健康的财务制度。

  目前51社保也正在走开放合作的路线，与诸如猪八戒网的八戒人力、搜前途等人力资源综合服务平台合作，也与北森等HR SaaS合作，为其提供社保大厅模块。（社保参数是动态变化的，HR SaaS平台需要51社保提供动态的服务）并且51社保是唯一的阿里钉钉社保服务提供商，而钉钉也是其主要站外流量来源。

  51社保在C轮获得智联招聘1亿元合作，也是基于双方可以互补合作。“我们建议创业者在C轮融资时，多考虑一下战略投资方，因为对很多C轮的企业来说，钱不是最重要，有时候战略资源更能帮助创业者。”51社保近期会与智联币打通，在双方平台都可以购买人力资源服务，实现业务对接和导流。

  以直营模式起家的京东，在其过往的13年电商发展中持续亏损，日前在非美国通用会计准则下（Non-GAAP），单季度获得净利润为9亿元。以“互联网社保的京东”起家的51社保如何盈利？尤其在较低的19.9元统一社保服务价格的情况下（行业服务价格30-40左右）。尽管低利润，但余清泉认为在直营的服务口碑建立起来后，客户流失率低很多。再者相比传统社保代理公司，采用新技术的51社保服务效率比较高，同样服规模所需客服人员数量比传统精简很多。

  在采访的最后，余清泉提到：“很多平台认为销售成绩更重要，但是企业服务不是流量型生意，企业级服务的CEO一定要懂服务，很多To B依靠口碑才能取得最后的胜利。”目前51社保全国有1万家客户，200多家是上市公司，50余个城市有直营网点，51社保透露目前已经实现单月盈利，2017年的目标是拓展至70个城市，预计2018年实现规模化盈利。

  人力资源和社会保障部近期发布的《人力资源服务行业发展报告》显示，2016年全国人力资源服务市场行业全年营业总收入达11850亿元。万亿市场中，一定会诞生几家互联网共享模式的人力资源巨头企业。余清泉并不掩饰这种渴望，但他认为51社保未来的发展模式应该不是大而全的Recruit或者以软件业务起家的Workday，51社保希望对标的企业是美国的ADP集团，尽管ADP是以薪酬结算为主的信息企业，但ADP更侧重服务。51社保会成为下一个ADP吗？